В Україні не буває «простих» кейсів, тому тут потрібні не шаблони, а стратегія — Олександр Кунець, керуючий партнер Investment Lawyer Group

Сучасна юридична фірма — це вже не лише про договори, судові спори і юридичні консультації. Особливо якщо мова про Investment Lawyer Group (ILG) — адвокатське об’єднання, яке системно поєднує юридичну експертизу з інвестиційним підходом. У час, коли українська економіка шукає нові точки зростання, команда ILG не просто супроводжує угоди — вона формує інвестиційні проєкти, реструктуризує бізнеси, допомагає залучати капітал і сама інвестує в потенційно трансформаційні активи. Про те, як юридична практика інтегрується з інвестиційною діяльністю, які проєкти привертають увагу міжнародних та локальних інвесторів, а також про нові підходи до супроводу бізнесу в умовах воєнної економіки видання “Юридична практика” поговорило з Олександром Кунцем, керуючим партнером Investment Lawyer Group.

Ви одна з небагатьох юридичних компаній в Україні, яка не лише надає юридичні послуги, але й займається інвестиційною діяльністю та сприяє залученню інвесторів в Україну. Можете розповісти, що зараз відбувається у сфері інвестування? Чи готові інвестори вкладати кошти в український бізнес, чи військові дії в країні їх все ще відлякують?

Ми сьогодні бачимо в Україні чітку тенденцію: іноземні інвестори вже не стоять осторонь, вони вивчають український ринок, створюють представництва, перевіряють контрагентів. Однак, через високі ризики, масштабних вливань в українську економіку поки що небагато.

Miltech — один із винятків. У 2025 році очікується близько $100 млн інвестицій саме в оборонні технології, де Україна вже зарекомендувала себе як лідер бойових інновацій. Запускаються такі ключові об’єкти, як заводи Rheinmetall, Baykar, Waagner-Biro, створений венчурний білдер NUNC Capital з капіталом у 20 млн євро.

Також слід згадати й великі проєкти у сфері логістики — індустріальні парки Dragon Capital, енергетиці — вітрова електростанція DTEK на 500 МВт, яку компанія будує у співпраці з Vestas та ін.

Усе це реальні проєкти, що створюють основу для відновлення України.

У 2024 році ПІІ в нашу державу склали $3,3 млрд. І хоча це менше, ніж до війни, але в умовах воєнного стану — це обнадійливий результат. Україна залишається у фокусі уваги міжнародного бізнесу, і, на нашу думку, ми вже перейшли у фазу, коли ринок готується до масштабнішої активізації.

Крім miltech та проєктів з відбудови, які галузі сьогодні виглядають найбільш перспективними для інвестування в Україні?

Ми бачимо кілька ключових напрямів, які вже формують основу економічного відновлення та здатні стати магнітом для капіталу. Наприклад, зовсім нещодавно команда ILG презентувала портфель можливостей для групи італійських інвесторів. Їхній інтерес зосередився на проєктах у девелопменті, логістиці та агросекторі — сферах, які мають зрозумілу ринкову логіку та потенціал швидкої реалізації.

Паралельно зростає активність інвесторів з Азії, зокрема китайських та японських компаній. Вони досліджують можливості входу в автомобілебудування, агропереробку, логістичну інфраструктуру, а також IT-рішення, орієнтовані на виробничу автоматизацію та безпеку.

Особливо важливо, щоби держава створила передумови для перезапуску української промисловості — від автоскладання до важкого машинобудування. Це не лише питання ВВП, а й основа технологічної модернізації, зайнятості та відновлення інженерного потенціалу країни.

Окремий вектор — це трансформація активів, пов’язаних із російським капіталом. Уже понад 11,5 млрд грн таких активів передано до АРМА. І хоча механізм їх реалізації ще напрацьовується, ми розглядаємо цей пул як потенційне джерело нових інвестиційних об’єктів.

Разом із цим, на державному рівні варто чітко сформулювати політику та створити механізм повної відмови від російських компонентів у виробничих ланцюгах. Сьогодні в українських містах досі працює велика кількість автомобільної та іншої техніки, закупленої до 2022 року, яка потребує російських запчастин. Це створює юридичні та етичні ризики, які не мають залишатись поза увагою.

Наша пропозиція — перехід до стратегічної програми заміщення: спочатку — власним виробництвом, у разі потреби — спільними виробничими альянсами з партнерами з ЄС, Японії, Кореї, США. Це не лише мінімізує залежність, а й відкриває реальні можливості для масштабного інвестування в локалізовані виробничі платформи.

Чому ILG, юридична компанія, активно долучилась до інвестиційної сфери?

Власне, це і є суть нашої моделі. ILG — це синергія права, капіталу та трансформації. Ми побудовані як інвестиційно-юридичний холдинг, який спеціалізується на реструктуризації бізнесу, що опинився у кризі, та його подальшому розвитку.

Наша команда об’єднує досвід банківської, фінансової та юридичної сфер. Юристи глибоко розуміють структуру угоди, бюджет, терміни, ризики. Фінансисти — орієнтуються в юридичних аспектах, контрактній архітектурі та міжнародних транзакціях. Це дозволяє нам створювати комплексні рішення: від ідеї — до реалізації та захисту активу.

Таку модель ми сформували ще в часи нашої роботи у банківському секторі, де було очевидно: розділення між юридичним супроводом і фінансовим змістом транзакції лише уповільнює процес. Наявність у нашій компанії різних юридичних та інвестиційної практик, напрямку безпеки бізнесу та антикризового піару, за нашим баченням, упорядковані логікою чіткого фокусування та спеціалізації на складних кейсах корпоративних клієнтів та заведенні інвестицій. Бізнесу важливо отримати цілісний, практичний і результативний підхід. І ми його даємо.

Сьогодні ми не просто супроводжуємо проєкти — ми їх формуємо. У співпраці з інвестиційними фондами, банками, корпоративними клієнтами ми розробляємо структури угод, концепції залучення фінансування, моделі використання активу, сценарії перезапуску компанії або її частини.

Ми навмисно не обмежуємо себе у класичних юридичних межах. ILG працює як повноцінна платформа прийняття рішень — у складних ринках, в умовах невизначеності, на перетині юриспруденції, інвестування та стратегічного інжинірингу. І це — наш ключовий внесок у відновлення української економіки.

Ви сказали, що можете запропонувати клієнтам концепцію використання активу з можливістю залучення фінансування. Тобто, ваша компанія співпрацює не лише з інвесторами, але й з бізнесом, який потребує інвестицій?

Ми працюємо і з тими, хто інвестує, і з тими, хто потребує інвестицій. До нас звертаються як клієнти, які мають чітке бачення в які активи вони хочуть вкладати, так і ті, хто лише формує для себе портфель або оцінює доцільність входження в ринок.

Окрему категорію становлять компанії в кризі — з корпоративними конфліктами, банкрутним станом, втраченою керованістю. У таких випадках ми не просто консультуємо юридично. Ми пропонуємо комплексну трансформаційну модель: від реструктуризації зобов’язань і підготовки до рефінансування до оптимізації корпоративної структури, медіації, судових процедур і створення нової стратегії.

Це більше ніж правовий супровід. Це — архітектура другого шансу, яку ми формуємо разом із клієнтом, виходячи з реальної ситуації, а не з формальних рамок. Ми інтегруємо фінансові й юридичні інструменти для відновлення керованості, залучення капіталу та запуску нової бізнес-моделі.

Наш досвід показує: бізнес, який проходить кризу усвідомлено й системно, стає значно стійкішим. Такі компанії не лише виживають — вони стають міцнішими, гнучкішими і більш здатними до масштабування. І наша мета — не просто зберегти бізнес, а зробити його сильнішим, ніж був до кризи.

Як саме побудована ваша робота з інвесторами? Які ключові етапи вона передбачає?

Ми завжди починаємо з найголовнішого — з доцільності інвестування. Разом із клієнтом ми оцінюємо потенціал активу: рентабельність (IRR), сценарії розвитку, часові горизонти, моделі реалізації. Це дає чітке розуміння, чи варто взагалі входити в угоду, і на яких умовах.

Далі слідує юридично-фінансовий due diligence — системний аналіз активу: структура прав власності, корпоративна історія, судові обтяження, кредитні ризики, партнерські взаємини, комплаєнс. Наші фахівці не просто перевіряють документи — ми пропонуємо клієнту висновки і варіанти: інвестувати чи утриматись, як саме реалізовувати угоду, з ким, якою структурою платежів, у якій юрисдикції.

Окрему увагу приділяємо структурі транзакції: юрисдикція угоди, податкові наслідки, антимонопольне регулювання, правила фінмоніторингу, захист інвестора. У разі потреби — включаємо міжнародні елементи та трансграничне структурування.

Інвестиційний департамент ILG постійно аналізує ринки нерухомості, землі, агросектору, NPL, інфраструктурних активів. Щотижня ми готуємо власні аналітичні звіти, які стають основою для стратегічних рішень. Це дозволяє нам формувати угоди, які ґрунтуються не лише на праві, а й на реальних ринкових перспективах.

Ми супроводжуємо клієнта на всіх етапах: від первинної ідеї — до фінальної структури, від переговорів — до постінвестиційного супроводу. Це комплексна послуга, орієнтована не на процес, а на результат.

Чи відрізняється юридичний супровід іноземних та українських інвесторів?

Для нас це не просто відмінність профілів — це різні моделі прийняття рішень, у яких ILG виступає перекладачем між двома логіками інвестування.

Міжнародні інвестори зазвичай приходять із системною структурою — чітка процедура, довгий горизонт, повна відповідність правилам комплаєнсу, юридична деталізація кожного етапу. Вони очікують надійності, прогнозованості та регуляторної зрозумілості, і наша задача — створити в Україні таку «інфраструктуру довіри».

Українські інвестори, навпаки, приймають рішення швидше, працюють у постійній турбулентності, звикли до високих ставок і короткого горизонту. Їхня стратегія — це швидкий IRR, висока динаміка і рішучість. Для них ILG — це спосіб не загальмувати проєкт у складності, а навпаки — прискорити рух за рахунок чіткості в хаосі.

Наша сила — в умінні адаптуватися до обох логік. Ми вбудовуємося у стратегії інвесторів — від глобальних гравців із довгими процедурами до локальних підприємців, які шукають зрозумілий результат уже сьогодні. Саме тому ILG стає для клієнта не просто юридичним радником, а стратегічним модератором інвестиційного рішення, незалежно від масштабу, юрисдикції чи темпу.

Які основні юридичні ризики можуть виникнути у процесі інвестування в Україну сьогодні?

В Україні не буває «простих» кейсів, і саме тому тут потрібні не шаблони, а стратегія. Для корпоративних клієнтів кожна стратегія індивідуальна Для ILG ризики — це не «перешкода», а матеріал для проєктування.

У кожному кейсі ми розглядаємо ризик не як одиничну загрозу, а як багатофакторну систему: правовий статус активу, історія власності, обтяження, судові процеси, кредитне навантаження — усе це аналізується на етапі due diligence. Але ми йдемо далі: наші команди створюють варіативні сценарії входу/виходу з проєкту, диверсифікаційні механізми, резервні моделі поведінки.

З нашого досвіду у фінансовому секторі ми перенесли до ILG практику моделювання ризику через скориговану ставку дисконту (risk-adjusted IRR). Ми не просто рахуємо потенційну прибутковість, ми «перераховуємо» її під реалії конкретного активу, юрисдикції та моменту.

Крім традиційних юридичних ризиків (ліквідність, неповнота прав, корпоративні конфлікти), сьогодні вкрай вагомими є політичні, військові та геополітичні фактори. Ми створюємо індивідуальні risk-контексти для кожного клієнта. Це власні аналітичні матриці, які враховують міжнародну кон’юнктуру, зміни в урядах ключових союзників, можливі санкційні режими тощо.

Але, зрештою, найбільшим «регулятором» ризику залишається сама психологія інвестора. Українські підприємці, які роками працюють у стані постійної турбулентності, мислять рішуче і приймають рішення швидко. Іноземним партнерам потрібна більша передбачуваність. Саме її ми й створюємо через структурованість, сценарії і модельне мислення.

ILG — це не про мінімізацію страху. Це про створення архітектури рішень, де навіть складне стає зрозумілим.

Як змінилися вимоги інвесторів до юридичного супроводу за роки війни в Україні?

Найбільша зміна — це перехід від очікування «юридичної консультації» до потреби у комплексному стратегічному супроводі. Сьогодні інвестор шукає не просто юриста, а партнера, який поєднує розуміння ринку, аналітику, структурування угоди, фінансове мислення й орієнтацію в реаліях воєнної економіки.

Для багатьох інвесторів, особливо середнього масштабу, ключовим є гнучкий і доступний спосіб «познайомитися з Україною». Часто остаточне рішення про вхід ще не ухвалене, тому вони не готові одразу працювати з глобальними консультантами. Їм потрібно зрозуміти логіку регулювання, перспективність галузі, отримати OSINT‑оцінку локальних партнерів, первинні моделі, податкову рамку. І саме юристи, які допомогли відкрити представництво, стають для них базовим хабом входу в український ринок.

Звісно, великі гравці, такі як NJJ Holding, який у 2024 році придбав lifecell і Volia-Датагруп, заходять із вже сформованими стратегіями. Але більшість інвесторів сьогодні — це саме ті, хто приходить на рівні інтересу, а не рішення. І ми в ILG працюємо з цим запитом: аналіз ринків, due diligence, OSINT, оцінка партнерів, фінансові консультації, юридичний супровід операційної діяльності, формування податкової архітектури і захисту інвестицій.

Ми свідомо розширюємо нашу експертизу саме в цьому сегменті — локальний супровід, плюс стратегічна глибина. ILG стає точкою входу в українську економіку для тих, хто ще тільки починає, але хоче бачити ясну структуру в складному середовищі.

До чого має бути готовий український бізнес задля успішного партнерства з іноземними інвесторами?

Для іноземного інвестора партнерство починається з довіри. І перше, що він перевіряє — це репутаційний ландшафт компанії: що про вас говорять, як ви реагували на кризи, чи була ваша позиція публічною, чи є структурована історія прозорості.

Саме тому українському бізнесу варто готуватись не лише до демонстрації фінансових показників чи активів. Варто готуватися як до стратегічної розмови про себе: структура власності, корпоративна чистота, юридична історія, відсутність тіньових конфліктів, відкритість у поясненнях щодо складних кейсів. Якщо були конфлікти — покажіть, як ви їх пройшли. Якщо були ризики — поясніть, як ви їх врегулювали. Це і є частина зрілої бізнес-поведінки, яку інвестори поважають.

Сучасні інвестори не очікують ідеальних біографій, вони очікують зрозумілих і контрольованих ризиків. ILG допомагає клієнтам готуватися до такої взаємодії: не просто надавати документи, а створювати репутаційний контекст, у якому інвестор не боїться заходити.

І нарешті — українському бізнесу важливо розуміти: успішне залучення інвестора починається з інвестицій у себе. Власна проактивність, інституційна логіка, юридична структура, мінімізація «сірого» — усе це формує враження про надійність. А в ринках, де ризик високий за замовчуванням, саме сигнали контрольованості є головним фактором готовності до партнерства.

Якщо повернутися до інвестиційної діяльності вашої компанії, як ви обираєте проєкти для власного інвестування?

ILG як інвестор фокусується на проєктах із потенціалом трансформації — ми шукаємо не просто актив, а можливість створити нову вартість. Сьогодні наш інвестиційний фокус — це Miltech, IT-рішення, агропромисловий комплекс, ринок проблемної заборгованості (NPL), а також окремі об’єкти в секторі нерухомості з потенціалом відновлення або переосмислення функції.

Нас цікавлять активи, які можна реструктурувати, модернізувати або включити в більш широку екосистему післявоєнного відновлення економіки. Це можуть бути боргові портфелі з реальними заставами, логістичні вузли, агропідприємства з нерозкритим потенціалом, або IT-продукти, здатні масштабуватись за межі України.

У 2025 році ми плануємо збільшити обсяг власних інвестицій із $2 млн до $10 млн. Поточний портфель активів — близько $40 млн. І це лише початок: ILG поступово формує власну інвестиційну платформу, яка буде працювати не тільки як радник, а й як активний учасник нової економіки України.

Як ви оцінюєте ризики перед ухваленням інвестиційного рішення? Чи допомагає юридичний досвід робити це ефективніше?

Це наша стратегічна перевага. Ми поєднуємо юридичну точність із інвестиційною логікою і на старті проєкту вже маємо чітке уявлення про його життєвий цикл. Перед ухваленням рішення ми моделюємо ситуацію: аналізуємо рентабельність (IRR), часові горизонти, сценарії розвитку, обсяг ризиків. Це дозволяє приймати обґрунтовані рішення, а не діяти інтуїтивно.

Особливо це важливо в сегменті проблемних активів (NPL). Тут ми не просто аналізуємо документи, ми будуємо математичну модель: розкладаємо кейс на етапи, строки, ризикові коефіцієнти, бюджети. Така прогнозованість дозволяє заходити в проєкт на ранньому етапі, уникнути перепродажів, зберегти ліквідність активу. У виграші всі — і банк-кредитор, і боржник, і інвестор.

Юридична експертиза дає нам змогу вчасно побачити потенційні обмеження, приховані ризики, структурувати угоду з урахуванням захисту інвестора, податкових наслідків, юрисдикцій. І саме цей рівень підготовки формує довіру інвесторів та підвищує шанси на успішну реалізацію проєкту.

Чи розглядаєте ви можливість спільних інвестицій із фондами або приватними інвесторами?

Так, ми відкриті до спільного інвестування й уже ведемо перемовини з кількома іноземними фондами. Поки що не розкриваємо деталей, але можу сказати: наша готовність вкладати власні кошти в проєкти формує високий рівень довіри. Це правильний розподіл ризиків, який демонструє нашу залученість і відповідальність. Для партнерів — це сигнал, що ми не просто радимо інвестувати, ми інвестуємо разом.